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浅谈纸箱企业的市场营销策略下

2021年07月23日 黄冈机械设备网

浅谈纸箱企业的市场营销策略(下)

未来纸箱企业的市场营销策略

由于纸箱产品的性质与质量轻、价值低、销售半径窄、唛头商标印刷受法律制约的市场特性,从原始作坊式生产到现代大工业生产阶段,其生产销售均需以顾客需要为导向,产品与销售目标具有不可转移性,在客户产品包装要求的纸箱特定物理性能、纸张颜色、规格尺寸、唛头印刷和箱型款式上的一种订作销售模式。市场营销上与其它工业产品既有共性,但也存在着较大的差异特性。因此,纸箱企业在投资或扩大生产规模时,就应从整体营销策略上进行规划。要对你所在的区域市场的产业结构、产品类别进行市场细分,要找;隹目标市场到底在哪里?在目标市场内有多少销售对象,包括;隹客户和潜在客户?市场容量有多大?竞争对手是那些?竞争对手的情况如何?均要有所了解。当然,根据纸箱行业的实际情况,目标市场可能是一个,也可能需要几个,但都必须对其进行充分的调查了解,即进行细分后确立,做到知己知彼,有的放矢。而不是反正我上了设备,投资了厂房后再去找市场,没有客户再去竞争。这些都是盲目的投资策略和盲目的销售策略。确立了目标市场后,并对该目标市场进行全面的分析、策划,才能正确地实现企业的市场与产品定位。例如:青岛某公司的定位在啤酒包装市场,并对该市场进行了全方位的分析,找准了切入点,利用了纸箱的优势,不仅较好地实现了企业的市场定位,而且在产品的档次、结构上、还根据消费者的需求进行了延伸,实现了较好的产品与服务定位。所以,良好的市场定位,将使企业营销管理达到事半功倍的效果。

明确的市场定位,使企业有了明确的经营方向。而,哈当的产品(服务)定位,将使企业有明确的销售目标,使销售人员不盲目地抓业务,抢订单而什么单都接,什么客户都做;将使企业内部的生产明确了工作重点,对其产品在技术、质量上精益求精,做出特色,做出优势;将使原辅材料供应品种减少,规格相对集中,单品种批量大,其采购价格与成本,包括资金占用降低,成本竞争优势增强。如:华东某公司的市场定位在大型家具和大型电器、小型交通工具制造行业,产品定位在高档大型箱上而发挥了该公司能生产大型箱与重型箱的优势,做精做优,其他行业的订单一般不接,小规格箱一般不生产。某公司的市场定位在纸板生产,90%以上供应三级小厂,但只生产低定量纸板,而高定量的纸板几乎不生产,从原材料供应到生产技术、质量控制等,公司的资源基本整合到专政低定量纸板,使不到200名员工的小厂,月销售额近1400万元,效益良好。江苏某公司根据自身企业所处的区域市场状况,把企业的产品定位在服务上,集中资源在为客户进行产品设计、使用指导\提供技术培训等服务上做出了特色和优势,与客户建立起了良好的合作伙伴关系,增强了竞争力,取得了良好的效果。以上案例表明,要搞好市场营销管理,提高企业的核心竞争力,市场与产品定位是前提。通过定位,并将企业的内部资源有机地整合到定位产品上,逐步实现其专业化、特色化,达到人无我有、人有我廉、人廉我优、人优我有特色,才能具有竞争优势,并生产效率高、制造成本低、原料损耗小,设备利用率高,其价格优势才会增强,才会有较强的竞争力。如:福建某公司,在没有实现市场与产品定位时,是什么行业、什么产品都生产,原纸品种多,规格多、克重多而库存量大,生产线换纸和换规格频率高。实现了定位后,原纸品种从近30种降到18种,库存量下降了1000吨左右,综合损耗率从原来的,10%以上下降到6%-7%,资金的利用率和经济效益得到了较大的提升,市场竞争能力显著增强。

由于纸箱产品的用途与生产特点不完全同于其他工业产品和消费品,它所面对的是各行各业,销售形式是面对面的直接销售,几乎没有中间环节,因此,营销理论中的渠道策略在纸箱销售中,笔者认为应不予作为重要策略考虑。虽然,市场与产品定位策略是企业营销管理是否成功的重要前提,但价格策略和促销策略在市场营销中也起着举足轻重的作用。首先是产品的销售价格,这在各纸箱厂家都非常了解和深有体会,应采取怎样的策略与定价,在纸箱行业的今天已是公开的秘密,现各地、各厂家的透明度已相当高,低价策略几乎是各厂家的常规武器,高价策略在纸箱营销中基本是不可行,除非是进入无竞争市场,然而,这也给纸箱企业在市场定位方面提供了一条思路。因纸箱包装,特别是瓦楞纸板的用途非常广泛,企业可以从其它用途上考虑开发新产品,率先进入无竞争市场而采用高价策略,挖到第一桶金。采用低价策略也好还是高价策略也好,最关键是不能盲目地进行,应根据企业自身的产品地位和优劣势与获利能力、成本控制能力、客户管理能力等进行综合分析作出决策。特别是市场与产品(服务)定位准确、恰当,客户管理达到了优化,与客户建立起了良好的合作伙伴关系,了解了客户的真正需求心理,其价格策略在纸箱产品销售中将会运用自如。实践中,有的纸箱厂的价格比同行业中的同种用料的价高出许多,而又没有采取不正当的手段,并且许多客户还要给他下单,生意十分红火,而你采用低价也难攻进去。这除了可能对个别客户采用了“权力”策略外,最主要是企业的营销组合策略运用得当,客户管理工作的到位和得到优化。其次是促销策略的运用。所谓促销,就是通过各种手段和方法,营造其销售气氛,显示你企业产品的特性和优势,使目标市场的客户群,能主动接受你的产品而达到销售的目的。

在纸箱企业产品的促销策略上,笔者认为,应从以下几方面进行组合运用。一是培养业务员(营销代表)的综合素质,包括语言表达、商业礼仪、沟通能力、专业知识、谈判技巧、法律知识等等;二是建立规范的服务体系,包括产品设计、定期访问、使用指导、技术培训和其他方面的综合服务;三是建立良好的运输送货保证体系;四是建立快速的信息反馈体系, 了解客户真正的需求; 五是利用公共关系方法与客户进行良好的交流与沟通,建立良好的合作伙伴关系;六是树立起良好的企业形象,包括交货期的保证,质量与信誉的承诺等,打造企业晶牌与特色;七是对纸箱企业自身的宣传。虽然,纸箱产品不象其它工业品,需要投入大量的广告,但纸箱产品同样需要宣传,只是范围的大小和方法不同而已,这在大多数企业没有得到重视,广告宣传的效应对任何产品销售都会产生影响作用,需要纸箱企业适当掌握力度。

未来纸箱企业的营销策略,应该说没有什么绝招。只要企业的经营者、管理者树立起现代的市场营销观念,在目标市场与产品(服务)定位上做到明确、恰当,并随市场与客户群的变化能,陕速反应,作出相应的调整。利用和整合好企业的各种资源,将价格、渠道、促销等营销策略灵活、有效的组合运用,在经营战略决策上遵循市场经济规律,发挥企业与区域优势,纸箱企业将在激烈的市场竞争和行业的整合中做强、做大,得到健康的发展。(特约作者/蒋贤懋《全球瓦楞纸箱工业》)

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